ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: управляющие владельцы предприятий, генеральные директора, директора по продажам (начальники отделов продаж, региональные менеджеры по продажам), директора по финансам, специалисты планово-экономических отделов, специалисты финансово-экономических отделов промышленных и торговых предприятий.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

• Определить место отдела продаж в структуре предприятия.
• Научится анализировать эффективность построения работы отдела продаж.
• Освоить ключевые компетенции управляющего продажами, влияющие на успешность работы отдела.
• Повысить эффективность работы сотрудников отдела продаж.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Проблемы управления в отделе продаж. Как узнать хорошо ли построен отдел продажи и эффективно ли настроены процессы продаж.
2. Место отдела продаж в компании. Разница между продажами и маркетингом. Для чего создают отдел продаж. Ресурсы отдела продаж. Стратегия и тактика продаж.
3. Цель управления и результат управления. Чем результат отличается от цели. Какие сотрудники нужнее целеустремленные или ориентированные на результат.
4. Задачи управления.
5. Функции управления, что важнее функции или задачи.
6. Принципы и законы целеформирования, правила планирования. Стратегическая матрица, таблицы планирования, матрица «Срочно-важно», сетевой график, попарные сравнения.
7. Эффективность принятия управленческого решения. Критерии эффективности управления.
8. Постановка задач, организация совместной деятельности. Принципы организации и роль правил.
9. Навыки мотивации и стимулирования. Материальная и нематериальная мотивация. Как формировать лояльность. Эффект Пигмалиона. Почему деньги являются самым не главным мотиватором у 95% сотрудников. Как включить главный мотиватор.
10. Как и что контролировать, чем контролер отличается от надзирателя и погонщика. Чем управление отличается от командования, воздействия и влияния. Роль обратной связи. Принципы и правила обратной связи.
11. Ключевые показатели деятельности KPI. Оценочные и инструментальные показатели. Когда количество переходит в качество. Что в продажах самое главное. Структура дохода, сколько чего в рамках данных денег.
12. Воронка продаж и инструменты увеличения количественных и качественных показателей.
13. Управление как коммуникативный процесс.
14. Модели эффективного управленческого общения. Стратегическая модель взаимодействия. Как критиковать, принцип горькой пилюли.
15. Техники метамоделирования проблем, рефрейминга ограничений и программирования эффективности.
16. Методы влияния в управленческом общении.
17. Коучинг, как стиль управления. Модели коучинга. Обратная связь её роль и способы.
18. Управление временем и самоорганизация.
19. «Пирамида успеха» или задачная матрица управления. Обучать или воспитывать.
20. Стили управления.
21. Уровни зрелости персонала и методы управления. Как узнать, хорошие ли у меня продавцы. Как формировать решительность и ответственность.
22. Подбор «продажников». Критерии оценки и методы отбора.
23. Психологический вампиризм персонала отдела продаж и методы работы с ним.
24. Лидерство, роль и функции лидера.
25. Команда и коллектив. Роль сплочения, сработанности (слаженности), совместимости и согласованности.
26. Групповые методы принятия решения в отделе продаж и их значение. Эффективные собрания.

СПИКЕР: Завалкевич Леонард - бизнес-тренер, руководитель учебного центра, коуч. 12 лет практического опыта обучения переговорных групп, менеджеров по продажам, руководителей компаний. Автор многочисленных обучающих программ и таких книг, как: «Секреты коммуникации. Общение в продажах. Управление клиентом», «Психология эффективного менеджера», «Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера».